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产品观念,推销观念到营销观念

发布者:发布时间:2016-02-24浏览次数:901

从生产观念,产品观念,推销观念到营销观念的演进是社会的进步,从无视顾客需求到以顾客需求为导向是龙8国际乐竭力推崇和提倡的营销理念,终于在市场的残酷竞争中,在理论界和实战界人士的呼吁中,企业开始正视顾客需求,研究顾客需求,满足顾客需求。顾客成为了企业心中真正的上帝,顾客导向成为其中唯一正确和重要的导向。然而,今天龙8国际乐发现,顾客需求的单维导向会逐渐使企业的运作陷入困境。From EMKT.com.cn


企业的存在不仅仅是为顾客创造价值,企业应该是多种社会资源的有效组织者,通过满足多方的需求实现资源和利益的交换,为利益相关者创造价值。股东、供应商、经销商、员工和顾客都应该成为企业运作中的导向,企业在利益相关者交织成的网状系统中,必须满足多方的需求,实现各方的利益,才能维持组织的良性运转。


然而,龙8国际乐看到的绝大多数企业其理念并非如此,特别是厂家对经销商关系的处理上,忽视了对经销商利益的对接,忽视了对经销商需求的满足,使厂商关系陷入恶性状态,使厂商关系脆弱化,也使企业的招商行为无效化。From EMKT.com.cn


在今天,绝大多数企业采用的招商模式都是低效甚至是无效的,没有研究自己有效的目标经销商群,没有对目标经销商群的有效利益构建与诉求,漫无目的的“广撒网”式招商,甚至是欺骗式的招商已经面临淘汰。是什么让龙8国际乐陷入了传统的招商误区?什么才是正确的招商理念呢?


先让龙8国际乐从厂商之间的关系说起,厂商关系的一个本质特征是组织间关系,而不是组织内关系,因此,组织间关系的处理就不可能采用行政命令的方式,而应该采取利益构架和利益交换的方式为主。而厂家产品与消费者的对接应该是通过一个供应链模块对接,即厂家和经销商组成的供应链对接,因此,只有首先处理好厂商之间的关系,才能够完成产品从厂家到消费者的转移。厂家和经销商都存在资源和能力的差异,只有有效互补才能打造有竞争力的供应链。因此,厂家是在购买经销商的渠道资源,也是在实现一种货币与渠道资源的交换,而这种交换的实现,必须是建立在双方能力互补与双方需求满足的基础上。From EMKT.com.cn


因此,龙8国际乐呼吁和提倡回归营销的全方位的需求导向,在招商中把经销商当作顾客来研究,在招商前龙8国际乐就必须明白:龙8国际乐最需要什么样的经销商?这些经销商最需要什么样的产品或者服务?龙8国际乐的产品能够给经销商带来什么价值?龙8国际乐的产品和服务如何构架才能更好地为经销商带来利益?这种利益的实现是否需要龙8国际乐和其他企业合作?如何使双方的资源对接才能更好地发挥供应链的作用?


当龙8国际乐把观念和理念准备好了,企业也就可以顺利地进入后招商时代,也就可以根据需要采取深度招商、精细化招商、个性化招商、关系型招商等模式,选择到适合自己的经销商,构建起双赢的厂商关系。


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